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标题: 赞美客户的注意事项 [打印本页]

作者: usaus20097y 时间: 2013-6-11 16:27
标题: 赞美客户的注意事项
第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况下去赞美客户，只会让客户产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。
第二、如果是老顾客，要赞美其外形及饰品。一定留意其服饰、外貌、发型、随身物品等有无变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果非常好。
第三、赞美别人请注意具体的时间、问题、细节等层面。如你可以赞美其问题提的专业啊！或者看问题比较深入等着手，这样会让顾客觉得你的赞美真实、真诚。
第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边那个客户也说你很有品味！”等。
第五、“您的眼光真好，这款整体衣柜是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品时本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有利的认同。
第六、顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。一般来讲，客户购买产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断这次所买是否合适。所以如买完后你能对他谁：“先生，你真是太有眼光，这款是我们目前卖得最好的衣柜，很多客户都喜欢！”顾客心理会很舒服！
下面美澳衣柜来举个例子：
一个顾客在一套衣柜面前驻留了很久，导购员走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款衣柜是我们公司的主打产品，也是这个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱啊？”导购说：“这款衣柜折后价是15000.”顾客说：“有点贵，还能便宜吗？”
导购说：“你家在哪个小区？”顾客说：“在东方新世纪。”导购说：“东方新世纪是附近很不错的楼盘，听说小区绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通业很方便。”这位导购员先赞美顾客的小区，再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧。然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的”。
根据这位导购员的碳化技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能让人们感到非常珍惜，这就是一种超值的心理感受。

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